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物流園區(qū)招商難、入駐率低的現(xiàn)象在國內(nèi)司空見慣，是我國物流園區(qū)發(fā)展過程中遇到的棘手難題。據(jù)中國電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，我國物流園區(qū)的平均空置率約60%，空置率之高為園區(qū)經(jīng)營帶來了困難，導(dǎo)致項目投資回報周期長、收益低下等現(xiàn)象出現(xiàn)，認清物流園區(qū)招商中常出現(xiàn)的問題，并對癥下藥，為園區(qū)的成功招商與后期運營提供了保障。
據(jù)北京中物天成資訊服務(wù)有限公司總裁孔慶廣介紹，物流園區(qū)發(fā)展的顯著趨勢主要包括：網(wǎng)絡(luò)化、聚集化、綜合化、專業(yè)化、平臺化、產(chǎn)業(yè)化，單個園區(qū)是園區(qū)網(wǎng)絡(luò)化的節(jié)點，網(wǎng)絡(luò)化是近幾年物流園區(qū)發(fā)展過程中趨勢之一，如果不能保證園區(qū)的成功招商，談物流園區(qū)運營、網(wǎng)絡(luò)化聯(lián)盟將成為無源之水，無本之木。成功招商為園區(qū)運營奠定基礎(chǔ)，Pro-Logis的成功可以驗證這一點，為什么Pro-Logis有如此高的入駐率？其中一個主要原因是Pro-Logis擁有龐大的客戶資源，并且能夠?qū)崿F(xiàn)個性化定制，在短時間內(nèi)將入駐率提高到較高的水平。據(jù)國外經(jīng)驗介紹：空置率控制在5%左右，投資回報率能夠保持10%，空置率超過15%，投資回報率為零。入駐率決定園區(qū)項目是否成功的關(guān)鍵指標(biāo)，較高入駐率是園區(qū)成功招商的必要非充分條件，為何國內(nèi)物流園區(qū)招商如此之難？其主要原因體現(xiàn)在以下幾點：
一是項目前期定位不準、帶有盲目性。我國部分地區(qū)在建設(shè)物流園區(qū)時，為了追求園區(qū)的高大上、趕時髦、求新穎而大量地在當(dāng)?shù)厝Φ亟ㄔO(shè)物流園，而且常用"智能化""現(xiàn)代化""最大""輻射全國"等新鮮字樣去吸引眼球，其實質(zhì)換湯不換藥，項目建設(shè)帶有較強的盲目性，一味求大、貪全，導(dǎo)致最終建成的項目產(chǎn)品與當(dāng)?shù)乜蛻魧嶋H需要相背離，為項目埋下了敗
筆。對園區(qū)項目產(chǎn)品準確定位才能精準營銷，建設(shè)前期不了解市場，盲足建設(shè)與開發(fā)必將導(dǎo)致園區(qū)項目招商的失敗。
二是園區(qū)設(shè)計同質(zhì)化嚴重。差異化競爭是一個企業(yè)能夠長期立足的根本，在前期設(shè)計階段，開發(fā)商為了規(guī)避風(fēng)險、降低損失，往往采用模仿競爭對手的策略，零風(fēng)險策略往往潛伏著最大的風(fēng)險，例如前一段時間在遼寧沈陽參與一個園區(qū)項目招商工作，其園區(qū)產(chǎn)品（商鋪）的設(shè)計卻存在很大問題，項目產(chǎn)品與當(dāng)?shù)赝愋彤a(chǎn)品最大不同之處在于多了一個雨棚，按照建筑工程設(shè)計，商鋪出租時會將雨棚面積的二分之一計算在項目產(chǎn)品之內(nèi)，導(dǎo)致租金價格升高，客戶對租金的敏感度較高，設(shè)計很大程度上給后期招商和銷售工作帶來很大的困難，為什么會出現(xiàn)這種情況呢？其開發(fā)商是完全照搬深國際的設(shè)計來建設(shè)的，然而對手之所以這樣做是基于南方多雨等氣候因素，如何規(guī)避此問題的再次發(fā)生？主要從以下兩個方面開展工作，第一：做好前期的實地市場調(diào)研，第二：采用ESI（Early Supplier Involvement）改進項目產(chǎn)品設(shè)計流程。讓當(dāng)?shù)氐拇罂蛻魠⑴c項目產(chǎn)品的設(shè)計，園區(qū)供應(yīng)鏈（如圖二）與企業(yè)供應(yīng)鏈（如圖一）的不同之處在于客戶充當(dāng)供應(yīng)商和消費者雙重角色。
三是園區(qū)運營能力欠佳。園區(qū)在招商過程中過分強調(diào)租金、優(yōu)惠政策等而忽略園區(qū)運營環(huán)境的建設(shè)，如配套服務(wù)不齊全、物流基礎(chǔ)設(shè)施不完善及安保措施也有待提高等，也是導(dǎo)致園區(qū)招商失敗的重要原因，園區(qū)招商不僅要招的來，關(guān)鍵還要留得住。
四是招商團隊實力弱，缺乏經(jīng)驗。開發(fā)商設(shè)有的招商組織架構(gòu)中，招商專員是招商團隊的主力，由于自身專業(yè)性不強、經(jīng)驗不足及公司培訓(xùn)不到位，導(dǎo)致招商人員對項目功能、定位、優(yōu)勢、發(fā)展趨勢以及為客戶帶來的價值等問題認識不夠透徹。另外，缺乏與一線客戶深入的溝通與交流，對客戶真正需求、市場情況等把握不準，降低園區(qū)招商匹配度，影響園區(qū)成功招商。
五是合作的中介機構(gòu)不夠?qū)I(yè)。物流園區(qū)概念從1999年深圳平湖物流基地的提出開始，截止到目前已經(jīng)有16年的發(fā)展歷程，但由于電子商務(wù)的興起，近幾年才引起投資商、地產(chǎn)商的高度重視，目前在國內(nèi)還比較缺乏專業(yè)的物流園區(qū)招商機構(gòu)，同時由于信息不對稱，導(dǎo)致園區(qū)開發(fā)商選擇專業(yè)性的招商代理機構(gòu)存在困難，在園區(qū)建設(shè)過程中，選擇知名的而具有良好信譽和龐大客戶群體的中介機構(gòu)進行合作，有利于縮短投資回收期和規(guī)避市場風(fēng)險，從而提高園區(qū)的建設(shè)成功率。
六是園區(qū)缺乏系統(tǒng)的整體規(guī)劃�？紤]物流園區(qū)建設(shè)成本高、投資回報周期長，一般開發(fā)商分期進行建設(shè)，一期項目建設(shè)體量相對較小，二期以及三期等項目建設(shè)以一期項目的運營狀況而定，但缺乏對項目的整體規(guī)劃。例如，"有一次給甲方做項目建設(shè)規(guī)劃，問甲方老板，你們對二期建設(shè)（一期與二期共投資60億元）有沒有規(guī)劃，得到的回復(fù)是先等等看。"
國內(nèi)物流園區(qū)"空園"現(xiàn)象是常態(tài)，目前從我國物流園區(qū)的發(fā)展整體現(xiàn)狀來看，已經(jīng)進入規(guī)劃后期的招商階段，無論開發(fā)商或者中介組織，認識招商過程中存在的問題與不足，為尋找園區(qū)成功招商之道奠定了基礎(chǔ)。
據(jù)北京中物天成資訊服務(wù)有限公司總裁孔慶廣介紹，物流園區(qū)發(fā)展的顯著趨勢主要包括：網(wǎng)絡(luò)化、聚集化、綜合化、專業(yè)化、平臺化、產(chǎn)業(yè)化，單個園區(qū)是園區(qū)網(wǎng)絡(luò)化的節(jié)點，網(wǎng)絡(luò)化是近幾年物流園區(qū)發(fā)展過程中趨勢之一，如果不能保證園區(qū)的成功招商，談物流園區(qū)運營、網(wǎng)絡(luò)化聯(lián)盟將成為無源之水，無本之木。成功招商為園區(qū)運營奠定基礎(chǔ)，Pro-Logis的成功可以驗證這一點，為什么Pro-Logis有如此高的入駐率？其中一個主要原因是Pro-Logis擁有龐大的客戶資源，并且能夠?qū)崿F(xiàn)個性化定制，在短時間內(nèi)將入駐率提高到較高的水平。據(jù)國外經(jīng)驗介紹：空置率控制在5%左右，投資回報率能夠保持10%，空置率超過15%，投資回報率為零。入駐率決定園區(qū)項目是否成功的關(guān)鍵指標(biāo)，較高入駐率是園區(qū)成功招商的必要非充分條件，為何國內(nèi)物流園區(qū)招商如此之難？其主要原因體現(xiàn)在以下幾點：
一是項目前期定位不準、帶有盲目性。我國部分地區(qū)在建設(shè)物流園區(qū)時，為了追求園區(qū)的高大上、趕時髦、求新穎而大量地在當(dāng)?shù)厝Φ亟ㄔO(shè)物流園，而且常用"智能化""現(xiàn)代化""最大""輻射全國"等新鮮字樣去吸引眼球，其實質(zhì)換湯不換藥，項目建設(shè)帶有較強的盲目性，一味求大、貪全，導(dǎo)致最終建成的項目產(chǎn)品與當(dāng)?shù)乜蛻魧嶋H需要相背離，為項目埋下了敗
筆。對園區(qū)項目產(chǎn)品準確定位才能精準營銷，建設(shè)前期不了解市場，盲足建設(shè)與開發(fā)必將導(dǎo)致園區(qū)項目招商的失敗。
二是園區(qū)設(shè)計同質(zhì)化嚴重。差異化競爭是一個企業(yè)能夠長期立足的根本，在前期設(shè)計階段，開發(fā)商為了規(guī)避風(fēng)險、降低損失，往往采用模仿競爭對手的策略，零風(fēng)險策略往往潛伏著最大的風(fēng)險，例如前一段時間在遼寧沈陽參與一個園區(qū)項目招商工作，其園區(qū)產(chǎn)品（商鋪）的設(shè)計卻存在很大問題，項目產(chǎn)品與當(dāng)?shù)赝愋彤a(chǎn)品最大不同之處在于多了一個雨棚，按照建筑工程設(shè)計，商鋪出租時會將雨棚面積的二分之一計算在項目產(chǎn)品之內(nèi)，導(dǎo)致租金價格升高，客戶對租金的敏感度較高，設(shè)計很大程度上給后期招商和銷售工作帶來很大的困難，為什么會出現(xiàn)這種情況呢？其開發(fā)商是完全照搬深國際的設(shè)計來建設(shè)的，然而對手之所以這樣做是基于南方多雨等氣候因素，如何規(guī)避此問題的再次發(fā)生？主要從以下兩個方面開展工作，第一：做好前期的實地市場調(diào)研，第二：采用ESI（Early Supplier Involvement）改進項目產(chǎn)品設(shè)計流程。讓當(dāng)?shù)氐拇罂蛻魠⑴c項目產(chǎn)品的設(shè)計，園區(qū)供應(yīng)鏈（如圖二）與企業(yè)供應(yīng)鏈（如圖一）的不同之處在于客戶充當(dāng)供應(yīng)商和消費者雙重角色。
三是園區(qū)運營能力欠佳。園區(qū)在招商過程中過分強調(diào)租金、優(yōu)惠政策等而忽略園區(qū)運營環(huán)境的建設(shè)，如配套服務(wù)不齊全、物流基礎(chǔ)設(shè)施不完善及安保措施也有待提高等，也是導(dǎo)致園區(qū)招商失敗的重要原因，園區(qū)招商不僅要招的來，關(guān)鍵還要留得住。
四是招商團隊實力弱，缺乏經(jīng)驗。開發(fā)商設(shè)有的招商組織架構(gòu)中，招商專員是招商團隊的主力，由于自身專業(yè)性不強、經(jīng)驗不足及公司培訓(xùn)不到位，導(dǎo)致招商人員對項目功能、定位、優(yōu)勢、發(fā)展趨勢以及為客戶帶來的價值等問題認識不夠透徹。另外，缺乏與一線客戶深入的溝通與交流，對客戶真正需求、市場情況等把握不準，降低園區(qū)招商匹配度，影響園區(qū)成功招商。
五是合作的中介機構(gòu)不夠?qū)I(yè)。物流園區(qū)概念從1999年深圳平湖物流基地的提出開始，截止到目前已經(jīng)有16年的發(fā)展歷程，但由于電子商務(wù)的興起，近幾年才引起投資商、地產(chǎn)商的高度重視，目前在國內(nèi)還比較缺乏專業(yè)的物流園區(qū)招商機構(gòu)，同時由于信息不對稱，導(dǎo)致園區(qū)開發(fā)商選擇專業(yè)性的招商代理機構(gòu)存在困難，在園區(qū)建設(shè)過程中，選擇知名的而具有良好信譽和龐大客戶群體的中介機構(gòu)進行合作，有利于縮短投資回收期和規(guī)避市場風(fēng)險，從而提高園區(qū)的建設(shè)成功率。
六是園區(qū)缺乏系統(tǒng)的整體規(guī)劃�？紤]物流園區(qū)建設(shè)成本高、投資回報周期長，一般開發(fā)商分期進行建設(shè)，一期項目建設(shè)體量相對較小，二期以及三期等項目建設(shè)以一期項目的運營狀況而定，但缺乏對項目的整體規(guī)劃。例如，"有一次給甲方做項目建設(shè)規(guī)劃，問甲方老板，你們對二期建設(shè)（一期與二期共投資60億元）有沒有規(guī)劃，得到的回復(fù)是先等等看。"
國內(nèi)物流園區(qū)"空園"現(xiàn)象是常態(tài)，目前從我國物流園區(qū)的發(fā)展整體現(xiàn)狀來看，已經(jīng)進入規(guī)劃后期的招商階段，無論開發(fā)商或者中介組織，認識招商過程中存在的問題與不足，為尋找園區(qū)成功招商之道奠定了基礎(chǔ)。
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